15 Deal Breakers att undvika när du lägger en idé

{h1}
Du har äntligen fått ett möte med de människor som kan göra din dröm till verklighet. Du kan inte vänta med att gå in i rummet och sälja din idé till dem. Du har läst igenom första delen av denna tvådelade serie som täckte muttrarna och bultarna för att göra en stigningoch du känner dig ganska förberedd.


Grymt bra. Men här är en av de viktigaste sakerna du behöver veta: köparen vill inte säga ja. De vill säga nej.

Det är svårt för säljaren att förstå. Du känner att köparen bara väntar på att höra din världsförändrande idé. Du är en kille, med en idé, och du har arbetat med den idén i flera år. Det är allt du tänker på.


Men köparen ser dussintals, hundratals, till och med tusentals killar precis som du varje år. Du är en krona ett dussin. För dem är det enklaste alternativet att säga nej. Att säga ja innebär risk - för deras pengar och rykte - och det innebär tid, besvär och ansvar. Att säga nej förenklar deras liv och låter dem fortsätta med sin dag. I grund och botten letar köpare efter någon anledning att avslå dig.

På grund av antalet platser de får utvecklar alla köpare sätt att sälja säljare i ja- och nejkategorier. Ditt tåg kan tappa rätt längs, men om du lyfter en röd flagga för en affärsbrytare - kommer de att kasta omkopplaren och sätta dig på inget spår. Dessa flaggor kan vara riktigt små saker, men de har förmodligen funnit att 8 av 10 personer som uppvisar dessa egenskaper blir en mardröm att arbeta med. Och de är inte villiga att spela att du är en av de två som är undantag från regeln.


Visst, köparens affärsbrott är inte rättvisa - inte alls. Din idé kan vara riktigt fantastisk, men du har en fruktansvärd dag och spränger därmed tonhöjden. Men köpare kan inte ge varje ton samma uppmärksamhet och därmed nödvändigtvis utveckla ett sorteringssystem.



Även om köparens affärsbrott inte är rättvisa är de lyckligtvis ganska lätta att undvika. Här är 15 fallgropar för att undvika att gå in, som hämtats från Stephanie Palmer's Bra i rummet (som chef på MGM förstörde hon många manusförfattares dag) och min personliga erfarenhet på båda sidor av skrivbordet.


1. Anländer sent. Att visa upp sent visar att du inte respekterar köparnas tid. Här är en bra maximal att leva efter: 'Om du är i tid är du sen.' Det kommer alltid att finnas oväntade hinder för att komma in i det mötesrummet - det är förvånansvärt tung trafik på vägen dit, du måste parkera några kvarter bort, du måste gå igenom en säkerhetskontroll i lobbyn, kontoret är på 50th våningen och alla hissar är fulla. Så du bör planera att dra in i den allmänna närheten av mötesplatsen 15 minuter i förväg. Om du inte stöter på några av de hinder som just nämnts, berätta då för receptionen att du är där, men att du inte behöver meddela dig förrän fem minuter före mötet. Ta dig bara i väntområdet och granska dina anteckningar.

2. Klä sig felaktigt. Klä dig i linje med standarden för företaget du sätter dig på. Om de är en traditionell, konservativ verksamhet, bära en kostym. Om de är ett modernt och avslappnat företag, använd khakier och en sportrock. Överväg att bära något blått, eftersom denna färg ger en känsla av förtroende.


3. Att ta fel plats. Människor är konstigt territoriella om sina platser. Försök bara sitta i fel kyrkbänk i en liten kyrka (familjer brukade faktiskt 'hyra' en kyrkbänk på 18-taletth århundradet för privilegiet att få sitt namn präglat på det).

Sitt på fel plats vid ett pitch-möte, och någon kan behöva säga: 'Det är min plats.' Eller så kan de inte säga någonting, men sitta genom mötet och känna dig lite utsatta av din upplevda förmodighet.


Var de vill att du ska plantera din kiester kan vara uppenbart - men om det inte är så fråga bara: 'Var vill du att jag ska sitta?' när du går in.

4. Att få fel namn. Alla älskar ljudet av sitt eget namn, vilket är anledningen till att använda någons namn är ett av de enklaste sätten att bygga rapport. Omvänt att få någons namn fel är ett av de snabbaste sätten att stoppa rapportbyggande död i sina spår.


Det här kan tyckas vara oklart, men jag kan inte berätta hur många e-postmeddelanden vi får till 'Brent och Kay. '

När du missar någons namn visar du att du verkligen inte vet så mycket om företaget du lägger till eller att du är ouppmärksam på detaljer. Det kan också få dig att verka väldigt otrevlig om du följer ditt namnfel med 'Jag är ett så stort fan av dig!'

5. Riktar inte tonhöjden till alla i rummet. Om både presidenten och VP sitter på mötet, riktar du inte bara dina kommentarer till presidenten, och lindrar väven. Prata och få ögonkontakt med alla i rummet, från den lägsta anteckaren till huvudet.

6. Handlar nervös. Kanske är din idé bra, du förberedde dig för presentationen som en mästare och nervositeten du uppvisar är helt enkelt av rädsla för att tala offentligt. Men det finns ingen väg runt: nervositet översätts som inkompetens och svaghet. Köparen undrar om du inte förberedde tillräckligt eller om din idé är så riskabel att även du inte har fullt förtroende för den. Hur som helst, du har precis gjort ditt jobb tio gånger svårare. Och du har också gjort deras jobb svårare; de kanske gillar din idé, men känner att de inte kan presentera dig för de högre.

Nervositet kan manifesteras genom fumlande med material, tekniska fel, överdrivna 'ummms' och 'uhhhs,' och super svettiga gropar. Om det senare är ett problem för dig, använd en jacka och / eller bära en klinisk styrka deodorant.

7. Börjar med en ursäkt. Oavsett för din senhet, din nervositet eller något annat, det här är möjligen den svagaste öppningen du kan ge din tonhöjd. Låt de första orden ur munnen vara en styrka och självförtroende.

8. Ge din egen åsikt om ditt arbete. Säg inte, 'Det här är en fantastisk idé som kommer att förändra världen.' Låt idén tala för sig själv.

9. Berätta för köparen hur de kommer att känna. Säg inte 'Du kommer att älska det här' eller 'Jag har en idé som är perfekt för dig.' Människor hatar att få veta vad de tycker eller hur de kommer att känna.

10. Hoppa in i din tonhöjd för tidigt. Det första du vill göra är att bygga upp en relation med köparen. Att hoppa in i din tonhöjd innan du bygger den rapporten är som att försöka dyka ner en Slip 'n Slide innan du har satt på vattnet.

11. Prata pengar för tidigt. Om du letar efter en stor investering, och du pratar om den nötterna för tidigt, kommer köparen att känna omedelbar oro och se resten av din presentation genom linsen, ”Det här är bättre att motivera den summan pengar ! ” Det höjer deras förväntningar avsevärt. Men om du bländar dem med din presentation, när du kommer att prata pengar, kommer de att se siffran genom linsen: ”Vad det än är, vi får det att fungera. Vi måste få detta att hända. ”

12. Erbjuder falsk smicker. Ett företag gjorde mig nyligen en pitch. De började sin Powerpoint-presentation med en bild som sa: 'The Art of Manliness: World's Best Online Magazine for Men.' Ett kalkylark som de skickade oss hade titeln: 'Art of Manliness World's Best Data.' Nämnde jag att mötespåminnelsen de skickade kallade mötet 'Art of Manliness + World's Best' och lösenordet var 'TheBest?'

För mig blev detta desperat och överdrivet. Lite smicker är bra och bygger upp rapport. Men för mycket kommer ut som uppriktigt och desperat - eftersom det får köparen att känna att det du säljer behöver fyllas i onödigt.

För att smickra med klassen, komplimangera köparen för något specifikt de har gjort som du gillade, särskilt något som den genomsnittliga Joe som inte vet mycket om företaget inte skulle vara medveten om.

13. Inte ger tillräckligt sammanhang. I boken Gjord för att hålla fast, Chip och Dan Heath diskuterar vad de kallar ”Kunskapens förbannelse.” Kunskapens förbannelse beskriver det faktum att när du är genomsyrad av ett ämne kan du enkelt glömma att andra inte är lika bekanta med det som du är. Något kan tyckas så grundläggande för dig att det inte ens motiverar att nämna, men för någon annan kan det vara en helt ny idé. Genom att anta att köparna vet saker som de inte kan, kan du utelämna viktiga fakta från din presentation. Köparnas resulterande förvirring leder sedan till att du avskrivs.

Om det finns platser i din tonhöjd där du inte är säker på om du och köparen är på samma sida, säger du helt enkelt: 'Känner du till X?' innan du börjar till din nästa punkt. Detta hindrar dig också från att tråkiga köparen med information de redan känner till.

14. Med terminologi som köparen inte känner till. Detta är relaterat till punkten ovan. Vi hade en tv- / filmagent som skulle prata med oss ​​med massor av Hollywood-lingo som ett par Oklahomans inte kunde följa. Och det är en del av anledningen till att vi bytte till en annan agent.

15. Säg bara 'Jag vet inte.' Säg istället ”Jag vet inte. Men jag kommer att ta reda på det för dig och skicka ett mejl med informationen senare i dag. ”